Una reciente encuesta de McKinsey & Company revela estrategias globales que podemos replicar para fortalecer la competitividad de las empresas B2B en Latinoamérica.
La última encuesta global B2B Pulse de McKinsey, realizada a líderes B2B y tomadores de decisiones, reveló tendencias y estrategias que están redefiniendo el panorama de los negocios a nivel mundial. Para las empresas B2B en Latinoamérica, estos hallazgos ofrecen una valiosa hoja de ruta para impulsar el crecimiento y mejorar la competitividad.
Primero veamos algunas cifras clave de esta encuesta:
- El 35% de los encuestados clasificó al comercio electrónico B2B como el canal de ventas más efectivo.
- Las empresas que ofrecen una experiencia omnicanal robusta están mejorando su participación de mercado en al menos un 10% anualmente.
- El 57% de las empresas ganadoras emplean modelos de ventas híbridos, en comparación con el 40% de las empresas que perdieron participación de mercado.
- Alrededor del 70% de los tomadores de decisiones están dispuestos a gastar hasta $500,000 en una sola transacción de comercio electrónico.
Ahora bien, lo verdaderamente interesante está, precisamente, en qué estrategias aplican estas empresas líderes para potenciar su crecimiento. A continuación, compartiré las 5 estrategias más relevantes y cómo podemos aplicarlas en nuestra región.
1. Experiencia Omnicanal: Los compradores B2B están premiando a las empresas que ofrecen una experiencia omnicanal robusta, respaldada por marketing personalizado. Las empresas que logran una ejecución superior en este aspecto están mejorando su participación de mercado en al menos un 10% anualmente. En el contexto latinoamericano, esto implica una inversión en la integración y coherencia de todos los puntos de contacto con el cliente, tanto digitales como físicos.
2. Estrategias de Ventas y Marketing Modernas: Las empresas que están ganando más participación de mercado están implementando cinco tácticas principales: despliegue de tecnología de ventas avanzada, aumento de equipos de ventas híbridos, entrega de hiperpersonalización, estrategias a medida en mercados de terceros y excelencia en comercio electrónico. Para las empresas B2B en Latinoamérica, esto significa adoptar un enfoque más sofisticado y tecnológicamente avanzado en sus estrategias de ventas y marketing.
3. E-Commerce B2B: El comercio electrónico B2B ha emergido como el canal de ventas más efectivo, superando a las ventas en persona, las videoconferencias, el correo electrónico y el teléfono. Esto subraya la importancia de tener una presencia sólida y efectiva en el comercio electrónico.
4. Equipos de Ventas Híbridos: Los modelos de ventas híbridos, que combinan roles con tiempo en persona y remoto con los clientes, están siendo adoptados por un número creciente de empresas exitosas. En el contexto de nuestra región, esto implica un cambio hacia un modelo de ventas más flexible y adaptable.
5. Personalización: Las empresas B2B exitosas están invirtiendo en tácticas de marketing sofisticadas, yendo más allá del marketing basado en cuentas y utilizando hiperpersonalización en su alcance. ¿Cómo podemos aplicarlo? Debemos adoptar un enfoque de marketing más centrado en el cliente, utilizando datos y análisis para personalizar las interacciones con los clientes.
Aplicar estas estrategias puede tener un impacto positivo considerable, sin embargo, su implementación requiere un compromiso firme con la innovación y la adaptabilidad. Las empresas deben estar dispuestas a experimentar, aprender y ajustar sus enfoques a medida que evolucionan las preferencias de los clientes y las condiciones del mercado.
La pregunta clave para las empresas B2B en Latinoamérica es: ¿Están dispuestas a tomar las medidas necesarias para aprovechar estas tendencias globales y convertirse en líderes en sus respectivos mercados?