¿Alguna vez nos hemos preguntado qué tienen en común?
- Coca Cola y su producción global de gaseosas
- Google y la gestión de data y Ads
- Chile y Australia y su producción de cobre y hierro
- USA, Arabia y EAU y su extracción de petróleo
- Perú y su producción de harina de pescado
- Brasil, China, Argentina y Rusia y su producción de granos/cereales
- JP Morgan y su capacidad financiera en sectores públicos y privados
No sólo son negocios globales muy reconocidos y de gran proceso comunicador, sino que hay «algo en común» detrás que todos estos ejemplos. Es el inmenso volumen de extracción, de producción, de negocios y de valor de mercado que representan estos modelos de negocios.
Todo negocio a lo largo del orbe cumple una máxima: Vta. = P x Q.
Son en los ejemplos ya indicados, y muchos otros similares, donde cumpliendo esta fórmula se da un impacto importantísimo en su inmensa cantidad “Q” la cual sin duda alguna influye en su precio final pero con una gran diferencia: le otorga a este proveedor o comprador una capacidad de negociación sin precedentes lo cual constituye de por sí un modelo de negocio a revisar.
Esta inmensa “Q” no sólo impacta en el precio y en una larga lista de empresas importadoras, intermediarios de todo tamaño y otros aspectos más. Estos grandes volúmenes impactan en capacidad de procesamiento, contratos, formas de negociación, precios de mercadeo y alternativas de productos y servicios, valor de marca y capacidad financiera, transporte logístico, buques, trenes, puertos y otras industrias más a revisar.
La negociación a gran volumen es una técnica muy poderosa que se utiliza en el mundo de los negocios para cerrar acuerdos de alto valor en el tiempo, negociando grandes cantidades de productos o servicios a precios más bajos (léase ‘mayoristas’) lo que puede y debe generar importantes beneficios para ambas partes. Las claves para negociar con éxito a gran volumen son:
1. Preparación y planeamiento; antes de comenzar las negociaciones, es importante tener una clara comprensión de lo que se está negociando, las necesidades y objetivos de cada parte. Esto implica una investigación exhaustiva sobre el mercado y los competidores, conocer el contexto de cada industria y la geopolítica del país de la contraparte, así como sobre la empresa con la que se va a negociar.
2. Estrategia de negociación; esto implica determinar el rango de precios que se considera aceptable, negociable o desechable, así como los T&C de la transacción, estar preparado para responder a cualquier argumento o contraoferta manteniendo calma y compostura, una actitud positiva y siempre enfocado en la resolución de problemas. Es importante ser flexible y estar dispuesto a comprometerse en algunos aspectos de la negociación. Siempre tengamos presente que quien vende o compra a volumen espera sin duda “precio” pero tal vez más importante aún es que está buscando garantía de abastecimiento o de venta.
3. Predictibilidad y resultados; la negociación a gran volumen también puede generar importantes beneficios en términos de eficiencia y rentabilidad. Asimismo involucra a las partes a fin de validar procesos, proveedores, productos y la calidad de cada componente. También pueden mejorar su capacidad para competir en el mercado.
Beneficios de una óptima negociación a gran volumen:
1. Descuentos en volumen: evidentemente es el primer beneficio y lo que se busca al comprar o vender un bien o servicio de estas características aumentando las eficiencias, competitividad y la rentabilidad de las partes.
2. Garantía de suministro: esta negociación proporciona a las empresas una garantía de suministro constante de los productos o servicios que necesitan.
3. Mejora de la calidad: estas negociaciones traen un mayor involucramiento y revisión de los procesos al interno y la validación de proveedores y productos.
4. Mejora de la eficiencia: no solo vemos el precio del bien, hablamos de las reducciones de tiempos y costos asociados, así como las implicancias logísticas detrás de estos transportes y menor desgaste negociador.
5. Mejora de la planificación: el volumen debe ayudar a optimizar la planificación de sus compras y anticipar las necesidades futuras de sus operaciones.
6. Fortalecimiento de relaciones: estas negociaciones suelen traer el fortalecimiento de las relaciones entre las empresas y sus proveedores.
7. Fidelización de clientes: las empresas pueden fidelizar a sus clientes y aumentar su lealtad a largo plazo.
Desafíos que pueden surgir en una negociación por volumen:
1. Complejidad de la negociación: muchas veces los volúmenes de largo plazo, la variación de componentes, el impacto de costos asociados (logísticos, commodities, legales, etc.) pueden dificultar un precio fijo en el tiempo.
2. Logística: los despachos de estos productos pueden requerir una logística adicional para gestionar la cantidad de productos o servicios que se están negociando y para garantizar la entrega oportuna de los mismos.
3. Requerimientos de financiamiento: la negociación a gran volumen puede requerir financiamiento adicional para poder adquirir grandes cantidades de productos o servicios.
4. Riesgos de sobre-stock: si se compran grandes cantidades de productos, existe el riesgo de que la empresa termine con un stock no deseado que cause sobrecostos financieros, almacenamiento, etc.
5. Dependencia de proveedores: se puede aumentar la dependencia de la empresa en su proveedor aumentando el riesgo de una de las partes.
6. Riesgos de incumplimiento: si una de las partes no cumple con los términos de la negociación, puede haber consecuencias nefastas para la relación con el proveedor y para la reputación de la empresa.
7. Problemas de calidad: puede ser difícil asegurar que la calidad sea consistente en todas las unidades o no detectable en formatos bulk
8. Riesgos de cambios en el mercado: existe el riesgo de que cambie la demanda del mercado, lo que podría dejar a la empresa con excedentes de A, B o C.
9. Dificultades en la gestión del inventario: es clave aquí entender la vida útil de los inventarios y la demanda de operaciones a fin de establecer una óptima negociación de abastecimiento.
10. Problemas de almacenamiento: si se adquieren grandes cantidades de productos, puede ser difícil encontrar espacio de almacenamiento adecuado para los mismos; se aumenta la dependencia del transporte logístico y -otra vez- de la necesidad de operaciones para cumplir con el plan productivo.
¿Hacia dónde vamos y qué tendencias se están marcando en la negociación a gran volumen?
1. Mayor uso de tecnología: las empresas están utilizando cada vez más la tecnología para gestionar las negociaciones a gran volumen, como software de gestión de compras y automatización de procesos.
2. Aumento de la predictibilidad; la estrategia de mercadeo, el conocimiento de nuestras contrapartes y el aumento de la competencia global juegan hoy un rol trascendental. No debe existir una empresa sin un claro plan de abastecimiento, caso contrario pagará (nunca mejor dicho) el sobreprecio a su desconocimiento.
3. Mayor personalización: las empresas están buscando soluciones de negociación a gran volumen más personalizadas (D2C por ejemplo) que se adapten a sus necesidades específicas.
4. Uso de datos: las empresas están utilizando datos para informar sus decisiones de negociación a gran volumen, como analizar la demanda del mercado y las tendencias de precios. Aquí los CRM cumplen un rol clave.
5. Integración de la cadena de suministro: las empresas están integrando más estrechamente a sus proveedores en la cadena de suministro para mejorar la eficiencia y la calidad de los productos.
6. Enfoque en sostenibilidad: se está prestando cada vez más atención a la sostenibilidad en la negociación a gran volumen, considerando factores como el footprint y la responsabilidad social.
7. Negociación electrónica: el uso de plataformas electrónicas de negociación para simplificar y agilizar el proceso de negociación a gran volumen.
8. Aumento de la transparencia: las empresas están buscando ser más transparentes en sus negociaciones a gran volumen, compartiendo información sobre los precios y las condiciones de los acuerdos.
9. Enfoque en la colaboración: las empresas están colaborando más con sus proveedores en la negociación a gran volumen para lograr mejores resultados y relaciones a largo plazo (win-win-win)
10. Mayor enfoque en el valor: las empresas están enfocándose más en el valor que obtienen de sus negociaciones a gran volumen, en lugar de solo buscar el precio más bajo.
11. Utilización de contratos inteligentes: se da un mayor uso de contratos inteligentes para gestionar las negociaciones a gran volumen, lo que permite automatizar el proceso de acuerdo y garantizar su cumplimiento.
Bienvenidos al mundo del volumen, bienvenidos a la “Q”, aprovecha tu capacidad de negociación y revisa las ventajas, desafíos y tendencias que tu negocio tiene.