Los compradores B2B valoran más elementos de lo que creías
Un estudio de Harvard Business Review revela que los compradores B2B valoran una gama más amplia de factores de lo que los vendedores suelen creer. No solo se trata de precio y calidad, sino también de elementos emocionales y personales.
¿Qué buscan realmente los compradores B2B? Un valor que va más allá de lo puramente funcional 💡.
Analizando el estudio, identificamos cinco categorías clave que los compradores B2B valoran:
🔸 Requisitos básicos: Cumplir con las especificaciones a un precio aceptable, cumplir con las regulaciones y seguir prácticas éticas.
🔸 Valor funcional: Abordar las necesidades económicas o de rendimiento del producto de las empresas, como la reducción de costos y la escalabilidad.
🔸 Facilidad para hacer negocios: Elementos que mejoran las relaciones entre las partes, como un buen ajuste cultural y el compromiso del vendedor con la organización del cliente.
🔸 Valor individual: Elementos que abordan las prioridades individuales de los compradores, ya sean personales (reducción de la ansiedad, diseño y estética atractivos) o relacionados con la carrera (aumento de la comercialización o expansión de la red).
🔸 Valor inspiracional: Elementos que mejoran la visión del futuro del cliente, proporcionan esperanza para el futuro de la organización o los compradores individuales, o mejoran la responsabilidad social de una empresa.
Invertir en estos elementos puede proporcionar una ventaja competitiva, impulsar las ventas y mejorar la retención de clientes en tu negocio. Aunque puede ser un proceso desafiante, los beneficios a largo plazo son innegables.