El mundo empresarial está experimentando una transformación radical. La nueva economía es más digital, más impulsada por los datos y más innovadora. Las empresas B2B, como Grainger, Honeywell, IBM o Ernst & Young, están reinventándose a través de la tecnología.
Cabe resaltar que las empresas B2B siempre fueron caldo de cultivo para la innovación. Son las marcas que inventaron internet, pusieron computadoras en nuestros hogares y construyeron infraestructuras de red masivas para impulsar nuestras empresas. Sin embargo, tal y como revela este interesante artículo de Adobe, el nuevo campo de batalla es cómo crean una mejor experiencia para sus clientes, socios de canal y distribuidores.
La importancia de la experiencia del cliente
En B2B, al igual que en B2C, casi nada es más importante que ofrecer una increíble experiencia al cliente. Estas interacciones son el nuevo factor X en los modelos de negocio B2B. Los clientes, socios y distribuidores esperan cosas como precios más transparentes, compras en línea, recomendaciones para completar una tarea y transacciones más fluidas.
El futuro del crecimiento B2B
La próxima ola de crecimiento en el mundo B2B no vendrá de más tiempo cara a cara con el cliente, sino de menos. Un estudio reciente de McKinsey encontró que dos tercios de los compradores optaron por interacciones humanas remotas o autoservicio digital. Los clientes de negocios quieren moverse más rápido y realizar transacciones más fácilmente.
Casos de éxito
Este crecimiento impulsado por la experiencia ya se ve reflejado en algunas de las empresas más importantes del mundo. Aquí comparto dos casos emblemáticos:
· Honeywell reinventó cómo los clientes compraban piezas de su división aeroespacial. Crearon un mercado en línea llamado GoDirect Trade que redujo el tiempo de compra de una pieza de avión de días o semanas a solo minutos.
· Ernst & Young (EY) está transformando uno de los negocios físicos más grandes del mundo en un negocio digital que impulsa experiencias increíbles para los clientes. EY está pasando de servicios principalmente basados en personas a servicios basados en aplicaciones.
Crecimiento impulsado por la experiencia
Las soluciones para impulsar el crecimiento a través de las experiencias se basan en tres conceptos:
- Conocer a tu cliente.
- Activar los conocimientos.
- Aprovechar el poder de lo digital.
Conocer a tu cliente implica tener una imagen completa de cada cuenta para que todo el equipo de ingresos esté alineado en cómo atender y vender en cada parte del negocio.
Activar los conocimientos significa automatizar experiencias que adquieren nuevas audiencias, nutren la demanda y desencadenan alertas para las ventas.
Aprovechar el poder de lo digital implica que las empresas B2B interactúen con su cuenta de la manera que elijan y con menos dependencia de los representantes de cuentas.
Las experiencias del cliente están en el centro del crecimiento en todas las industrias, tanto en B2B como en B2C. Aquellos que adquieren conocimientos profundos sobre sus clientes y alinean equipos, tecnología y procesos en torno a las prioridades comerciales tendrán una ventaja material en su industria.
En ALAXS, por ejemplo, la prioridad es que nuestros clientes ahorren en términos de eficiencia, dinero y tiempo, reduciendo las fricciones y dándoles un mayor control sobre sus procesos de importaciones internacionales. Todo en un solo canal para una experiencia óptima. Las experiencias marcan la diferencia, y esa diferencia es crecimiento.