En el mundo empresarial, el término «valor agregado» se utiliza con frecuencia, pero ¿qué significa realmente en el contexto de un negocio B2B? Para responder a esta pregunta, nos basaremos en un artículo de Harvard Business Review titulado «The B2B Elements of Value«.
El valor agregado se refiere a los elementos adicionales que una empresa puede ofrecer a sus clientes empresariales más allá del producto o servicio básico. Estos elementos pueden ser tangibles, como características adicionales de un producto, o intangibles, como un excelente servicio al cliente o una reputación sólida.
En total, los autores identifican, 40 «elementos de valor» fundamentales que resultan importantes para los compradores B2B. Estos elementos se dividen a su vez en cinco categorías: apuestas básicas, funcional, facilidad de hacer negocios, individual e inspiracional. A continuación explicamos cada una:
- Apuestas básicas: Cumplir con las especificaciones a un precio aceptable, cumplir con las regulaciones y seguir prácticas éticas.
- Funcional: Abordar las necesidades económicas o de rendimiento del producto de las empresas, como la reducción de costos y la escalabilidad.
- Facilidad de hacer negocios: Elementos que facilitan hacer negocios, como ahorrar tiempo, reducir esfuerzos, simplificar y organizar.
- Individual: Elementos que abordan las prioridades individuales de los compradores, ya sean personales (reducción de la ansiedad, diseño y estética atractivos) o relacionados con la carrera (mayor comercialización o expansión de la red).
- Inspiracional: Elementos que mejoran la visión del futuro del cliente, proporcionan esperanza para el futuro de la organización o los compradores individuales, o mejoran la responsabilidad social de una empresa.
El valor agregado en B2B, por lo tanto, no se trata solo de ofrecer un producto o servicio de calidad a un precio competitivo. También se trata de entender y satisfacer una gama más amplia de necesidades y deseos del cliente, tanto racionales como emocionales. Al hacerlo, las empresas pueden diferenciarse de sus competidores, evitar caer en la trampa de la comoditización y, en última instancia, aumentar la lealtad del cliente.
Por ejemplo, en el caso de ALAXS, nuestro modelo de negocio de agregación de demanda ofrece elementos de valor en la categoría funcional, reduciendo el costo por importación de productos industriales desde Asia al unificar pedidos regionales de la misma familia de productos, ofreciendo un mejor precio por volumen e incrementando considerablemente el poder de negociación de nuestros clientes.
Asimismo, se facilita hacer negocios, reduciendo los puntos de contacto y las plataformas que suele requerir el comercio internacional B2B, centralizando todo y otorgando un mayor control al comprador.
Esto se combina con elementos de valor de la categoría Individual, pues se reduce la desconfianza al trabajar solo con proveedores validados y cargas certificadas, además de ofrecer trazabilidad en tiempo real de cada pedido.
Como podemos ver en nuestro ejemplo, el valor agregado en B2B es una combinación de producto, servicio y experiencia del cliente que supera las expectativas de este y proporciona beneficios adicionales más allá de la norma. Al entender y aplicar estos conceptos, las empresas pueden mejorar sus relaciones con los clientes, aumentar su satisfacción y lograr un crecimiento sostenible a largo plazo.
Además se hace evidente que estos elementos de valor
- No son mutuamente excluyentes.
- A menudo están interrelacionados y se refuerzan mutuamente.
- Pueden variar en importancia dependiendo del contexto (ej. en una industria altamente regulada).
- Pueden cambiar con el tiempo a medida que las expectativas de los clientes evolucionan y la competencia se intensifica.
- Puede que sea necesario ajustar nuestra propuesta de valor para seguir siendo relevantes.
Entonces, ¿cómo está tu empresa agregando valor a sus relaciones B2B? ¿Estás satisfaciendo las necesidades funcionales y emocionales de tus clientes? ¿Estás evolucionando tu propuesta de valor para mantener el ritmo de las cambiantes expectativas de los clientes y las dinámicas del mercado? Me encantaría escuchar tus pensamientos y experiencias en los comentarios. Recuerda, el valor agregado es un viaje, no un destino. Continúa buscando formas de agregar valor y te sorprenderás de los resultados.